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銷售是一種處事方式和一種思維邏輯

分類:企業新聞  發布日期:2018-04-11  瀏覽次數:251

銷售是一種處事方式和一種思維邏輯

作者:力點拓展 點擊: 82 次
銷售不是工作,而是一種處事方式和思維邏輯。簡單的說,銷售就是促進交換的發生。不要讓客戶覺得你是給他推銷產品,一定要讓他覺得你是在給他解決問題。
 
他關心什么問題,你就給他解決什么問題,跟做數學題一樣,一個環節一個環節的解決掉。前提是要弄明白,哪些是他真正關心的問題,哪些是干擾項。
 
一定要懂客戶的行業,一定要懂客戶的產品。
 
一個成功的銷售人員,至少要掌握六個核心要素:做事態度,產品知識,銷售技巧,落實執行,形象儀表,借助外力。
 
一、做事態度:
 
全力以赴,百折不撓的品質,發自內心的熱愛這個職位,永做第一的雄心壯志,這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中,看不到你虛心請教的做事態度。
 
二、產品知識:
 
你對所銷售的產品的熟知,對產品和競品的說辭背誦,你對產品優勢用途的侃侃而談,如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中,看不到你對所銷售的產品的熟知,更看不到你自己為成功銷售產品而做的知識準備。
 
三、銷售技巧:
 
你對客戶的心理需求把握,你在銷售溝通中語言的引導,你對銷售漏斗層層鋪墊,你對關單信號的撲捉,你對臨門一腳的強勢關單,你對價格和優惠異議的處理。這些,我都無法通過你寥寥數語的描述,看到你的問題究竟在那里。
 
四、落實執行:
 
你對客戶名單的分類整理,你對A類客戶的尋找,你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進,你對每次跟進結果的記錄,你對客戶異議的持續解決,你的電話拜訪次數,你的上門邀約率,你的當面關單率。這些落實執行,你究竟做到什么程度,我對你的寥寥數語描述中,一無所知,也無法看到你的用心,你的落實。
 
五、形象儀表:
 
你的長相身高,是矮挫丑,還是高富帥?親和力,是笑容滿面,還是呆頭呆腦?平時所穿戴的衣服是否職業?是否整潔?是否得體?是土豪,還是屌絲?口氣清新,還是滿口大蒜味?這些,你都沒舍得花一點點時間去介紹,連一張照片都舍不得上傳,大家怎么能給你形象建議。
 
六、借助外力:
 
1.你是否會制作和使用銷售工具,例如產品介紹的單頁,報價單,幻燈片等。
 
2.你是否和同事,領導關系很好,他們愿意幫你層次銷售,是否愿意給你銷售支持,是否愿意介紹自己的客戶給你,幫你度過試用期?你的寥寥數語,我看不到你是否請他們吃過飯,給他們好處,獲得他們對你認可和同情。
 
馬歇爾商學院教授總結頂級銷售員7個特征:
 
與愛出風頭的傳統印象相反,91%的銷售員謙遜而穩重;
85%高度盡責;
84%有堅定目標,且不斷將執行情況與目標進行對比以激勵自己;
82%有極強好奇心;
但不太合群;
90%不容易氣餒;
不容易害羞和自我壓抑。
銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理,很多銷售干了一段時間干不下去了,不是因為別的,是自己把自己打敗了,被拒絕了幾次,害怕客戶繼續拒絕,于是干脆不聯系客戶,最后只好辭職不干。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開面子,不肯多聯系客戶的人,這個在面對拒絕的技巧上還是需要多了解,不要讓人家一句話就把你堵死了,要注意一方面援引剛才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提問等辦法),還有就是思維要能發散,不要自己限制自己。
 
舉例:賣一支筆給客戶
 
舉例
客戶:我不需要筆,在公司我用電腦,外面用手機,很方便。
 
銷售:王經理您說得沒錯,信息時代了么,手機的確很常用,不過說實話現在手機很容易沒電啊,上次我開車讓人蹭了一下那人直接就跑了,手機正好沒電了,當時又沒帶筆,連他車號都沒記下來,吃了啞巴虧。您看您是不是也考慮給車里配一管備用的?(發散性思維)
 
客戶:我已經有筆了,你看,有這么多呢。
 
銷售:王經理,您看您的筆可真多,可我剛才看了,您這里面有紅圓珠筆、藍圓珠筆、黑圓珠筆、綠圓珠筆,還有鋼筆、水筆、馬克筆,每一種都不一樣,那么您是不是每只筆都有特別的用途?您有沒有時候覺得這幾種顏色還不夠用?要是的話您買我這支吧,這支筆是土黃色的,和您的顏色都不一樣。
 
客戶:土黃色的我也有,在辦公桌里。
 
銷售:那王經理,我能問您個問題么:您的筆都是在哪里買的?(沒轍了就問問題是必須的,收集新的信息)
 
客戶:XX商場啊,也有廠商送的。
 
銷售:嗯,對啊,王經理,您看有廠商送給您,那么您也一定時不時要送給客戶筆了對吧,我們這一支呢也可以是禮品筆,包裝精美……(以下省略二百字),您要不要考慮買我們的?
 
客戶:禮品筆我們有固定的供貨商。
 
銷售:哦,那不要緊,您在家里用筆么?比如簽字收快遞總需要吧?
 
客戶:那就用用兒子的筆就行了。
 
銷售:您兒子啊,這是他照片吧?上初中了?初幾?(援引收集到的信息)
 
客戶:初三
 
銷售:哎呀,初三了,馬上升學,作業復習題最多,筆的消耗量大,您要不給他買一根?
 
客戶:家里都給他買了一筐了。
 
……
 
有辦法就繼續推銷,沒辦法就問問題,聊天,問著聊著銷售點就出來了,總之表現出百折不撓又能不斷挖掘新信息,就是成功的回答。
 
銷售是一項人與人打交道、高手之間博弈的藝術,考驗著一個人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰,在復雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。
 
在銷售人員中有兩種業務模型,一種是整合資源的高手,即使在有限的資源庫中也能升華成新的思路,找到新的價值空間;而另外一種則是資源的損耗者,只能憑借著“搬運”現有的方法來展開業務。前者被稱為蜜蜂型,后者被稱為螞蟻型。
 
“蜜蜂”是靠著資源整合而活著,它從每朵花那里只采一點點的、不起眼的“花粉”,這對整朵花而言,是毫發無損、無傷大雅的,而它通過自己的整合手段,卻可以達到大收獲的目的,它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后往往還會十分“感激”它,這就是整合的魅力。
 
而“螞蟻”呢?它從事的頂多就是“搬運工”的活,是靠著資源的挖掘和開發而活著,雖然有時候也能夠活得挺滋潤,但毫無疑問,資源會越搬越少,總有會出現坐吃山空的時候,總有一天會出現資源消耗殆盡的時候。
 
更何況,有你這只螞蟻盯著這有限的資源,就會有另一只螞蟻也盯著這有限的資源,而資源總會有“搬”完的時候,而在搬的過程中就難免會產生各種矛盾、就難免發生資源爭奪戰;而即便是今天這只螞蟻和另一只螞蟻仍然沒有“搬”完,但決不等于明天也會“搬”不完。這樣下去的結果,是可想而知的。
 
因此蜜蜂型的業務開發,它是通過攫取極少的、忽略不計的資源,可以得到價值連城的收益,而螞蟻型的業務開發呢?只能在你爭我搶中產生矛盾,在你爭我奪后會因為資源的匱乏而沒有未來。這就是不同類型業務開發最終結果。
 
然而令人遺憾的是,現實中像螞蟻型的業務人員是越來越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的業務人員卻少之又少,而正因為少,所以才更顯得彌足珍貴。
 
所以企業應當培育銷售人員的業務資源整合能力,銷售人員自身也應當意識到資源方面的競爭是關系到整個業務鏈的生死存亡的。隨著市場越來越成熟,如何用有限的資源整合達到最大的收益,就是銷售人員不得不去考慮的問題,否則早晚會陷入“無米下鍋”的困境。
 
成功的銷售人員應該能夠學會自我調整,保持積極向上的心態,但不盲目樂觀。
 
銷售要做“蜜蜂”,勿做“螞蟻”。

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